Татьяна Александровна БУРМИСТРОВА,
кандидат психологических наук,
директор Благотворительного фонда «Навстречу переменам»,
учредитель компании «БТК-Консалтинг»,
член Управляющего Совета Ассоциации Фандрайзеров
Для начала Татьяна дала аудитории несколько советов по установлению контакта с представителями бизнеса. «Не нужно строить из себя сирых и убогих, вы идете договариваться с партнерами, – пояснила она. – Профессиональный бизнес оценит и ваше профессиональное отношение – четко изложенную программу, выдержанные сроки, исполненные обещания».
По словам эксперта, при первой встрече очень важен личный контакт, а вот электронные письма или телефонные звонки желаемого результата, скорее всего, не принесут. Далее Татьяна Бурмистрова посоветовала определить, кто в компании – «друзья НКО», то есть какое именно подразделение и на каком уровне занимается проектами корпоративной социальной ответственности (КСО). «В малых и некоторых средних компаниях выходить нужно чаще всего на первое лицо – директора, владельца, который и принимает подобные решения, – рекомендовала эксперт. – Либо это жена первого лица, которая хорошо представляет размеры прибыли компании и может посоветовать мужу поддержать ту или иную организацию». В крупных компаниях КСО может входить в обязанности коммерческого директора или заместителя генерального директора, директора на PR или отдела маркетинга. В некоторых компаниях есть специальный менеджмент по благотворительности.
Совсем не обязательно сразу просить у компании денег, советует Татьяна Бурмистрова. Помощь можно получить товарами, услугами, в которых заключается бизнес данной компании. Можно просить о скидке на товары или услуги. «В самом начале вы просите о скидках. Получили, отработали, поблагодарили компанию, принесли ей фото или рассказ о том, что и как было сделано, для чего нужны были скидки, – объясняла эксперт. – После этого можно переходить к следующему уровню сотрудничества. Очень важно постепенно выстроить отношения».
Татьяна Бурмистрова сразу ответила на ряд вопросов участников вебинара, которые, отталкиваясь от собственного опыта, далеко не всегда успешного, интересовались, как выйти на бизнесменов высокого уровня. В ответ Бурмистрова напомнила им о «правиле пяти рукопожатий», благодаря которым можно достучаться и до президента. В качестве иллюстрации она рассказала, как директор «Перспективы» Денис Роза приколола президенту значок «Дети должны учиться вместе», и с этим значком некоторое время ходили и Дмитрий Медведев, и Владимир Путин.
Представителей региональных НКО интересовало, как выйти на глав крупных московских компаний, и заинтересованы ли эти компании в том, чтобы поддерживать НКО в глубинке. «Если у них есть региональные представительства в вашем городе или области, то они конечно будут поддерживать ваши программы в городах своего присутствия, – объяснила эксперт. – Они тоже заинтересованы в позитивном имидже компании на местах». При уже установленных отношениях с компанией необходимо каждый раз, обращаясь за поддержкой, приносить четкую программу с указанием цели – на что именно нужны деньги, товары и услуги, и сколько конкретно. И каждый раз не забывать сразу после проведения запланированного – благодарить компанию и демонстрировать результаты. Нельзя идти в конкурирующие компании за пожертвованием на одну и ту же программу или мероприятие, спонсоров тоже следует диверсифицировать, рекомендовала Татьяна Бурмистрова.
Обычно бывает генеральный спонсор, который вносит крупную сумму, и несколько партнеров, помогающих НКО в разной степени и форме. Это может быть также финансовая поддержка в не очень большом объеме, услуги или товары, скидки на услуги или товары, предоставление площадки, призы. «Прежде, чем вы начнете сами что-то делать, посмотрите, как реализовывали свои планы другие НКО», – рекомендовала Татьяна Бурмистрова. Эксперт привела примеры разных способов сбора средств. Например, с помощью соглашения с компанией, которая, реализуя свою продукцию, делает отчисления с каждой продажи в счет благотворительной компании или фонда. Для бизнеса это креативное продвижение своего продукта, для благотворителей – реальный регулярный доход. Но подобная программа должна тщательно разрабатываться совместно с коммерческой дирекцией компании, предупредила Татьяна Бурмистрова. Есть возможность использовать для пожертвований смс, «кнопку» на сайте фонда или организации, опечатанный ящик для пожертвований. В каждом случае стратегия должна быть как следует продумана. Если в благотворительность активно вовлечены сотрудники компании, то возможна договоренность о регулярных отчислениях с зарплаты по 100 или 200 рублей. Если таких компаний со штатом в 100-150 человек наберется две или три, то благотворительный фонд может также рассчитывать на регулярный ежемесячный доход и планировать свою деятельность, исходя из этого. Эксперт еще раз предупредила участников вебинара о важности своевременной благодарности. «Вы можете через месяц прислать красочный сертификат с фотографиями, но первые слова благодарности должны прозвучать как можно оперативнее, – предупредила она. – Может быть, это будет письмо по электронной почте, звонок, выступление со сцены – важно поблагодарить компании сразу же». Отвечая на вопросы, Татьяна Бурмистрова сообщила, что никаких налоговых льгот за участие в благотворительности сегодня бизнес не имеет. Именно поэтому важно вовлекать в мероприятия НКО сотрудников компании. Понимая, что делает НКО, куда идут деньги, сотрудник не задает вопросы руководству, почему часть прибыли идет не ему на премию, а в какой-то благотворительный фонд. «В бизнесе надо прежде всего видеть людей, а не источник долларов», – посоветовала Бурмистрова и дала еще рад практических рекомендаций по взаимодействию с компаниями. По словам эксперта, высшим достижением фандрайзинга является вовлечение НКО в проекты корпоративной социальной ответственности на постоянной основе. Для этого программы должны быть масштабными и долгосрочными, реально приносящими значительные изменения в жизнь людей. В качестве примера системной благотворительности Бурмистрова привела взаимодействие отдела трудоустройства «Перспективы» с представителями Совета бизнеса по вопросам инвалидности.
